El médico empresario Julio Fraomeni explica cómo logró transformar a la prepaga en una de las líderes del mercado local, una tarea que estará apoyada en seguir brindando cada vez más y mejores servicios a los socios y en el respeto a una línea de conducta en la que se destacan la austeridad, cuidando hasta el último peso y valorando a la gente por su actitud.
A los 23 años, Julio Fraomeni se recibió de médico y apenas un año más tarde ya ejercía como cirujano, una especialidad que nunca abandonó mientras desarrollaba en forma paralela su vocación de empresario. En 1982 ingresó al Sanatorio Quilmes, cuando la entidad sólo constaba de un local de 500 metros cuadrados con dos departamentos reacon-dicionados para funcionar como habitaciones, y en poco tiempo, a raíz de una severa crisis económica de la institución, pasó a formar parte del directorio de la misma.
“La idea era mejorar la situación financiera del sanatorio, a pesar de mi desconocimiento de los manejos empresarios”, cuenta Fraomeni, quien a medida que el resto de los socios de la entidad se iban desprendiendo de sus activos se iba haciendo propietario de la institución. “Las cosas fueron mejorando de a poco, y en 1985 formé mi propia empresa de medicina prepaga, SAMED, donde llegué a tener 15 mil socios”, recuerda el empresario.
¿Cómo fue el inicio de la gerenciadora?
“Así, a comienzos de la década del 90, dentro de una tendencia muy clara en las obras sociales de tercerizar sus servicios, decidí armar una gerenciadora”, afirma Fraomeni.
En 1993 el médico cirujano devenido en empresario comenzó a dar sus primeros pasos al frente de su flamante gerenciadora, hasta que en 1997 le compra al grupo chileno ECSA, la prepaga CEPRIMED-MEDIPLAN, empresa con la que empieza a participar con fuerza en el mercado de los planes prepagos.
Esta participación cobra magnitud en 2001, cuando Fraomeni aprovecha una oportunidad inmejorable y adquiere la deuda bancaria y de proveedores de SPM (TIM y Galeno Life) que incluía los Sanatorios de la Trinidad Palermo y San Isidro, compañía que sumó a su patrimonio por un valor de 10 millones de dólares. “Ya tenía relación con la gente del EXXEL Group –dueños de las compañías- porque me pedían opiniones sobre algunos temas, y aproveché ese año de oportunidades para quedarme con esas prepagas”, asegura el médico quilmeño.
“Quizás era una apuesta fuerte para mí, porque invertía el capital de 20 años de trabajo, pero estaba arriesgando una cifra chica para todo lo que estaba comprando”, agrega Fraomeni, quien está convencido que en ese negocio, más allá de los millones de dólares, había una inversión de capital más valiosa. “Era la fe, todo el conocimiento que tenía y la honestidad para saber que podía revertir los balances negativos de esas compañías”, remarca.
Con ese compromiso, en diciembre de 2001 -el mismo día que cae el gobierno de Fernando De la Rúa- Fraomeni adquiere AMSA por 5 millones de dólares y comienza a administrar la empresa con un escenario totalmente inesperado. “Por primera vez sentí que había hecho las cosas bien durante 20 años y que en la más grande, donde me había jugado todo, por ahí me había equivocado”, señala el empresario, quien en ese momento tenía una compañía con una deuda de 18 millones de dólares y recaudaba en pesos.
Poco a poco la situación se fue recomponiendo, y la deuda de 18 millones se pesificó, sufrió algunas quitas y empezó a ser cancelada por Fraomeni, quien recién a partir del segundo semestre de 2002 empezó a sentir que tenía SPM -con TIM, Galeno Life y AMSA- en sus manos y que podía hacer cosas que necesitaba la compañía, como adquirir equipamientos, mejorar los sanatorios y la prepaga e incorporar personal. “Ahí volvió el Fraomeni de siempre, con confianza, con fe y con una vocación muy grande de revisar toda la compañía hasta sacarle la última gota de ineficiencia que tuviera”, subraya el empresario.
Desde 2002 hasta la actualidad, SPM creció en 120 mil socios, un 30% de su masa poblacional, aun a pesar de haber aumentado mucho sus cuotas “porque ajustamos ineficiencias del pasado y empezamos a vender por valores muy distintos, porque no podía tener la compañía acelerada, sobre todo la línea AMSA, haciendo dumping por debajo del costo y financiando la operación sino que tenía que tener una operación que se financie en sí misma”, afirma Fraomeni.
Así la venta se desaceleró a menos de la mitad, pero se empezaron a comercializar planes con una relación costo-beneficio adecuado. “Es decir que se le agregó mucha racionalidad a la compañía”, destaca el dueño de Galeno la prepaga más importante del sector.
Hoy, la compañía tiene el Sanatorio Mitre totalmente reciclado y equipado y de esa manera reacreditando los planes AMSA, que según Fraomeni “es la más popular”.
También quedó totalmente reciclado el Sanatorio de la Trinidad de Palermo, y en menos de 6 meses desde la adquisición pasó de un 50% de ocupa-ción a un 100%, razón por la cual a fines de 2004 se empezó a construir una tercera torre donde se van a concentrar los servicios de maternidad y obstetricia del sanatorio y se van a instalar 50 suites de primera clase, a esto se suma la adquisición de cuatro resonadores, General Electric, dos para Trinidad Palermo y dos para el Sanatorio Mitre.
La compañía, además, adquirió un terreno en San Isidro para concretar su propio Sanatorio de la Trinidad San Isidro, donde hoy tiene una concesión con el Jockey Club.
El nuevo Sanatorio de la Trinidad se emplazará en una manzana de 7.000metros cuadrados ubicada en Fondo de la Legua y Thames, donde Fraomeni piensa ejecutar lo que define “como la obra más importante de mi vida”.
“Va a ser un sanatorio de 20 mil metros cuadrados, con 150 suites, servicios de neonatología de alta complejidad, quirófanos, consultorios externos y 250 cocheras que le permitirán a los socios de la zona norte atenderse en su zona y no tener que migrar a Capital Federal para tener buena hotelería y buenos servicios. La obra finalizará a principio de 2007”, adelanta el empresario quilmeño.
La idea de la compañía es integrar la división prepaga en el edificio Malecón, ubicado en la Costanera Sur, para lo cual ya adquirió 3 pisos y varios locales para centralizar, integrar y mejorar el back-office de la compañía”, enfatiza Fraomeni.
Luego de esto se transformará el edificio Institucional de SPM, de Av. Córdoba y Rodríguez Peña, en el primer Centro Médico SPM, con carácter de exclusivo para socios SPM. Contará con 40 consultorios externos y 10 consultorios de odontología.
La integración del back – office marcará una mejor relación entre la compañía y los socios. “Esto se dará así porque noté, en un comienzo, que la administración estaba en una punta, los socios en la otra y que en el medio había una especie de carrera de obstáculos”, manifiesta Fraomeni.
El objetivo es simplificar los procesos, tanto desde el punto de vista de los socios como de la prepaga, haciendo que la gestión de control no pase con el socio en el medio sino que esté entre el back-office y el prestador. “Hoy el socio es el privilegiado de la compañía, porque va y consume, el médico prescribe, el back-office controla y las discusiones se desarrollan en otro ámbito, algo que ayuda a mejorar la percepción del servicio en general”, explica el titular de SPM.
“Esto permite que estemos llegando a niveles de satisfacción de los usuarios del orden del 95%, lo cual hace que la percepción de los socios en cada plan que adquieren nos marca que estamos por encima de sus expectativas”, agrega.
El éxito obtenido en las transformaciones de SPM impulsó a Fraomeni a trasladar esta experiencia metropolitana a todo el ámbito nacional. Así fue abriendo sucursales en cada una de las provincias, creando su propia red de prestadores y mostrando una cara visible. “Hoy estamos en todo el país, donde tenemos 60 mil socios”, destaca el empresario.
En materia de atención, Fraomeni reconoce que los socios de las prepagas “son muy demandantes” y que de alguna manera ese tipo de demanda “crea la existencia de un proceso de prevención, al cual SPM agrega su propio programa de prevención para empresas”.
Esto da lugar a programas de prevención que incluyen campañas de vacunación contra la gripe, tabaquismo, controles ginecológicos y chequeos cardiovasculares, para los cuales la compañía dispone de un consultorio de ecoestrés de alta complejidad donde se le practica un paneo general a los socios que de alguna manera actúa como mecanismo de prevención para patologías cardiovasculares.
A fines de febrero, SPM contaba con 513 mil socios y con un crecimiento de 3 mil cápitas por mes. De ese total, la mitad corresponden a socios directos y la otra a socios corporativos o de obras sociales de personal de dirección.
En relación a los planes, 300 mil tienen planes AMSA, mientras que los restantes 213 mil tienen Tim y Galeno. “El crecimiento de la cartera se da más en AMSA”, subraya Fraomeni.
Sobre la realidad del sector salud, Fraomeni dice que se reconocen con claridad 3 niveles: el hospital público, la seguridad social y la medicina prepaga. “Y creo que desde el Gobierno todas las medidas tienden a que esos tres escalones se vayan pareciendo lo más posible en el tiempo”, señala el médico-empresario.
El éxito obtenido en las transformaciones de SPM impulsaron a Fraomeni a trasladar esta experiencia metropolitana a todo el ámbito nacional. Así fue abriendo sucursales en cada una de las provincias, creando su propia red de prestadores y mostrando una cara visible. “Hoy estamos en todo el país, donde tenemos 60 mil socios“.
En el sector, causa preocupación el aumento de las demandas por mala praxis, tema de preocupación también para SPM.
Otro tema preocupante en las entidades de salud se relaciona con los recursos de amparo efectuados por los beneficiarios para acceder a prestaciones que no siempre están contempladas en los planes que adquieren y en muchos casos tampoco están previstas en el PMOE. Al respecto, el titular de SPM consideró que estas medidas “pueden tener algún viso de populismo” que marcan casos particulares “difíciles de contemplar”. “Ahora -dijo- hay una tendencia marcada a que estas cosas se repitan con mayor frecuencia y con algún grado de discrecionalidad que motivan que algunos socios abusen a la hora de solicitar servicios, pero nuestra actitud es tratar de ajustarnos a la realidad de los planes y expresar que estamos en condiciones de cubrir cualquier contingencia pero a través de nuestros prestadores y no de otros designados en forma arbitraria”.
Por último, Fraomeni se refirió a la regulación de la medicina prepaga, un proyecto que en la actualidad está siendo analizado en el Senado. En ese sentido, afirmó que “está bien que existan controles, que sólo pueden molestar a quienes no hacen bien las cosas”.
“Pero creo que hay que mejorar mucho los proyectos que hoy existen en estudio, porque tienen errores que pueden lastimar al sector de las prepagas”, añadió.