Grupo Galeno proyecta seguir creciendo en el País

Diego Sobrini, Presidente de Grupo GALENO, reflexiona sobre el presente y la proyección del Grupo en tiempos de Covid-19.

– ¿Cuál ha sido la realidad de Grupo GALENO y, en particular, de Galeno Seguros, en este escenario de casi siete meses marcado por la pandemia y el aislamiento debido a Covid-19?
– En el Grupo GALENO somos 12500 empleados, y en marzo más de 4000 de nosotros tuvimos que trabajar desde nuestras casas de un día para el otro. Imaginate, darle servicio a 2 millones de clientes, entre asociados de la prepaga y asegurados, con toda la gente desde sus casas y cerrando todas las oficinas. Nosotros tenemos 200 oficinas contando también Efectivo Sí, que es la Compañía Financiera Argentina, la financiera del Grupo. Entonces, realmente fue un desafío enorme e importantísimo, que costó mucho trabajo, esfuerzo y gente, hasta poder llegar a una «nueva normalidad» con todos desde sus casas. Por suerte, teníamos ya la habitualidad de que mucha de esa gente trabajaba conectada desde la casa en forma mixta, pero además pudimos digitalizar muchos procesos que todavía estaban en papel, y gracias a la tecnología y al esfuerzo, pudimos darles respuesta. De modo que, nos sentimos muy orgullosos y contentos después de haber pasado seis meses, de haber estado a la altura de las circunstancias. El servicio y los clientes no se vieron afectados. Evidentemente, el otro grupo importante de gente -más de 8000- continuaron trabajando como siempre en los siete sanatorios de La Trinidad, con lo cual, allí no hubo nunca nadie trabajando desde su casa, sino que estuvo trabajando desde el primer día -y más asiduamente- con todo el tema del Covid. Esto es para que tengas un pantallazo general respecto a los 12500 empleados del Grupo en este lío que fue hacer frente a esta pandemia y cuarentena.

– Especialmente en relación a los trabajadores de los sanatorios que fueron quienes estuvieron en «la primera línea de fuego» desde un principio…
– Allí hay mucho esfuerzo y sacrificio. Obviamente, estamos muy orgullosos de todos esos equipos que están trabajando tanto porque, si bien tenemos la ‘gimnasia’ de trabajar en los sanatorios con un alto porcentaje de ocupación, ya que un sanatorio está en una ecuación de equilibrio económico con un 85-90% de ocupación -así es como funcionan habitualmente los sanatorios y en estos momentos estamos en esos mismos ratios de ocupación-, la complejidad del Covid hace que todo sea mucho más difícil porque está el temor y está el contagio, entonces ahí hay estrés y todo un operativo diario y constante de cuidado, tanto de los pacientes No-Covid como de los pacientes Covid, y de todo el servicio que tiene un sanatorio, porque no se trata solamente de médicos y enfermeros, sino de toda la logística que lleva adelante, así que por supuesto es un desafío, pero también un orgullo poder estar saliendo de todo esto hasta ahora muy bien.

– ¿Cómo ha impactado el tema Covid en Seguros y Riesgos del Trabajo?
– En el tema de Seguros, y dentro de la ART con más de 1 millón de cápitas cubiertas, también estamos haciendo frente al Covid, con lo cual, también allí hubo una carga de trabajo extraordinaria para un tema en el que no estábamos acostumbrados, ya que el tema de ART es mayoritariamente traumatología, y ahora vino esta pandemia, con lo cual, también hubo y sigue habiendo mucho esfuerzo. El sistema de ART ya tiene en total más de 110 mil casos de Covid y en Galeno hay 9000 pacientes de Covid, de los cuales se fueron dando de alta más de la mitad, pero es un circuito muy intenso.

– ¿Existen muchos asegurados y socios de Galeno ocupando las terapias intensivas?
– Por suerte, tenemos una gran capacidad y en los siete sanatorios que posee el Grupo Galeno son 1450 camas, de las cuales 300 son de terapia intensiva. Hemos equipado 200 camas con respiradores, con lo cual, siempre estuvimos ‘holgados’ con ese tema y aunque estamos a un 90% aproximadamente, todavía tenemos disponibilidad en el Grupo. De modo que, estamos dando el servicio a todas las prepagas y, por supuesto, estamos dando el servicio a Galeno Prepaga y a Galeno ART, todo dentro de los siete sanatorios de La Trinidad.

– Ya conocemos el aspecto negativo del Covid, ahora ¿cuál sería el aspecto ‘positivo’ que rescatas respecto a la experiencia de Galeno?
– Bueno, esto que estamos haciendo ahora nosotros a través de esta entrevista. Habitualmente, vos venías hasta acá y hacíamos una entrevista en nuestras oficinas, mientras que ahora la podemos hacer de una forma más eficiente. Obviamente, me encantaría poder estar contigo, tomar un ‘cafecito’ y poder conversar ‘cara a cara’, pero por otro lado, tenemos una productividad nueva, donde nos damos cuenta que podemos hacer más cosas en un día porque no tenemos los transportes o traslados, y que podemos relacionarnos tanto con clientes y con proveedores, como con empleados del propio grupo, sin ningún problema. Creo que todos nos ‘amigamos’ con la tecnología y esto es algo que va a quedar, porque ya somos distintos hoy en día. Nos damos cuenta que tenemos reuniones con 20 personas y en una gran pantalla las vemos y conversamos adecuadamente, todos compartimos y podemos ver presentaciones, gente en distintas ubicaciones geográficas, con productores y clientes, y dentro del propio Grupo Galeno. Creo que esto es muy positivo, porque nos hemos amigado mucho con la tecnología y somos más productivos todos.

– Me imagino que el tema de las comunicaciones virtuales también aplica a los Productores Asesores de Seguros, ¿qué rol ocupa el PAS en la estructura comercial de Grupo Galeno?
– Es nuestro socio estratégico. Hemos definido al Productor como nuestro gran canal de ventas y socio estratégico para desarrollar el Grupo, no solamente en ART y en todas las líneas de seguros, sino también en prepaga. Y hemos aprovechado la pandemia para eso porque hemos podido dar mucha formación. Sabés que el Productor de Seguros nunca vendió prepaga, es algo nuevo para ellos y obviamente requiere una especialización muy grande, ya que hay que conocer mucho para poder vender este producto. Siempre decimos que la prepaga tiene una barrera de entrada para un Productor muy alta, entonces tener las herramientas para poder entrar y vender una prepaga en una empresa, es algo que lleva tiempo, mucha capacitación y conocimiento de todos los productos disponibles. Hemos aprovechado el tiempo a través de las videoconferencias con cientos y cientos de Productores de todo el país para contarles, explicarles y entusiasmarlos. Esta barrera de entrada tan alta para vender una prepaga en una empresa tiene una ventaja muy positiva para un Productor, que es que el cliente queda para toda la vida. En Galeno nunca se nos van clientes por servicio, puede suceder el caso de alguno que no puede pagar por precio y se nos va, pero la caída en una prepaga no tiene nada que ver con la caída en una ART o en un seguro tradicional de autos o de lo que sea. De modo que, es algo realmente interesante y ahí hemos apostado mucho. Y creo que esta tecnología nos ayudó en forma sustancial.

– Recientemente han lanzado un nuevo seguro agrícola, ¿en qué consiste el Seguro de Protección de Cultivos y qué resultados está obteniendo?
– En la Compañía de Seguros estamos creciendo, también nos ha ido muy bien en estos seis meses de pandemia y cuarentena, ya que hemos crecido mucho en Automóviles, hemos lanzado nuevos productos más cortos y económicos y, como siempre, estamos ampliando nuestra oferta de productos. Como compañía de seguros somos jóvenes y ya vamos a llegar a tener 100 mil autos asegurados en pocos meses; y nos va muy bien en los negocios de Vida. En Seguros Patrimoniales, todavía estamos empezando a desarrollar más productos. Hemos desarrollado muy bien todos los Combinados Familiares, los Integrales de Comercio, Todo Riesgo Operativo, pero nos faltaban los negocios agropecuarios. En este mes y medio desde que estamos saliendo, ya tenemos casi 30 mil hectáreas cultivadas aseguradas por Galeno, y estamos muy contentos porque creemos que es un producto de futuro. A pesar de las crisis del país y de la pandemia, el campo sigue produciendo, le sigue yendo relativamente bien, y continúa siendo una actividad económica pujante, entonces estamos presente. Como fortaleza, tenemos una gran red de distribución con productores en todo el país, con oficinas propias de Galeno, entonces estamos muy próximos al productor agropecuario. Tenemos una gran marca y buenos productos, hemos traído gente especializada como el ingeniero agrónomo Mariano Sacco, que tiene mucha experiencia en el sector, así que, estamos contentos y creo que es algo de futuro para el Grupo.

– ¿Cómo se distribuye la presencia geográfica de Galeno en todo el país en cuanto a sucursales propias, y contame si tienen pensado abrir nuevas oficinas?
– En Grupo Galeno -Prepaga, Seguros y Compañía Financiera Argentina- tenemos en total 200 oficinas en todo el país. Actualmente, estamos tratando de unificar ya que, por ejemplo, hay ciudades donde tenemos dos o tres oficinas importantes, así que la idea es unificar y hacer un edificio único Galeno donde se puedan atender todas las empresas del Grupo, tanto Prepaga como ART y Seguros. Estamos dentro de un plan donde ya tenemos comprados terrenos para hacer edificios. A fines del año pasado, inauguramos un edificio en Corrientes y otro en Resistencia, muy buenas edificaciones de 2000 y 3000 metros, y estamos en ese proceso, tratando de reunir todo en un mismo edificio. Existen varios proyectos en carpeta, y estamos creciendo también en esto.

– ¿Cómo afectó el tema de la siniestralidad a las empresas del Grupo, considerando que el contexto fue cambiando desde el principio de la cuarentena, y hoy existe una variación importante respecto al dólar?
– Al principio, en Automóviles tuvimos que ofrecer productos más cortos y económicos porque era lo que estaba buscando la gente. Por un lado, no utilizaba el auto pero los seguros iban creciendo porque las sumas aseguradas van subiendo, entonces aquí se dio el problema de la gente que dice: «no uso el auto pero cada vez pago más seguro», y debido a esto tuvimos que hacer productos más cortos y económicos. El tema de los valores de los autos siempre van «atados al dólar» y en la medida en que éste va subiendo, la suma asegurada también aumenta. Entonces, con bastante ‘arte’ tenemos que llegar a un número que el cliente pueda pagar y que nos permita seguir desarrollándonos. Las pólizas más cortas de un mes o tres meses representan una solución porque «este mes pago ‘tanto’ y después veré qué pasa», con lo cual, permite bajar un poco el precio y no impactar tanto en el bolsillo de los clientes.
En ART también tuvimos que adecuarnos a la Pyme, dando más extensión de pagos, siendo más flexibles y acompañando un poco a las empresas. Depende un poco de la situación, ya que hay empresas que han crecido y les ha ido muy bien, mientras que hay otras que no han podido trabajar y tuvieron que estar cerradas, con lo cual, tuvimos que ver caso por caso para ir acompañando a los clientes y a los productores.

– ¿Cómo vislumbra Galeno el futuro post-pandemia? ¿Vamos a volver a una suerte de normalidad o vamos a seguir con el trabajo remoto y tal vez eso implique una reducción edilicia?
– En el caso particular de Galeno, tenemos mucho por crecer todavía, porque tenemos una gran marca y también mucha sinergia para hacer entre las empresas del Grupo. Entonces, no estamos preocupados por este tema. Creemos que vamos a seguir tomando cuota de mercado, ya que en Seguros todavía somos pequeños. Mencioné 100 mil autos, mientras que existen compañías de la competencia que poseen medio millón o un millón de autos, con lo cual, tenemos un desarrollo importante en todos los seguros patrimoniales y también de Vida. Lo mismo sucede con el seguro agropecuario que acabamos de iniciar. Por lo tanto, tenemos un desarrollo importante como Grupo y no estamos pensando en achicar ni en cerrar oficinas, para nada. Obviamente, se ha visto que gracias a la tecnología todos somos más productivos. Hay veces que uno se pregunta, ¿esta oficina la necesito o no la necesito? Creo que la oficina, sobre todo en el interior del país, es muy importante porque es una presencia de marca. Si bien todos nos manejamos por internet y tenemos múltiples aplicaciones, donde Galeno hizo desde telemedicina y teleconsultas, hasta las apps de seguros y ART, y la prepaga hace 20 mil operaciones por mes desde la aplicación de un teléfono que antes se hacían desde alguna oficina propia, entonces hubo un cambio paradigmático gigante que va a permanecer, no se va a ir ni a cambiar. La gente que ya se acostumbró a hacer un trámite desde su celular, no va a ir a la oficina para hacerlo como antes, lo va a seguir haciendo desde su celular mucho más cómodo, lo hace un fin de semana y en cualquier horario, entonces todo esto no va a cambiar, pero creo que la presencia física de una gran marca como Galeno en todo el país es necesaria, porque significa proximidad, y donde haya una persona del lugar que necesite ir personalmente o también los proveedores, es importante la presencia física de una gran empresa como Galeno.

– Además, en Seguros existe un vínculo y una relación estrecha entre el productor, la compañía y el cliente…
– Absolutamente, se trata del vínculo humano. Uno dice, «me encantaría estar con vos tomando un cafecito», es decir, no es lo mismo. Es verdad que somos más productivos, hacemos una videoconferencia en tres minutos y nos ponemos a charlar, pero tomar un café, vernos la cara y sentir al otro, es algo necesario y que no se puede obviar, más en nuestro producto que es de servicio, de personas y de confianza.

– Si bien estamos en un momento complicado, ¿proyectan construir o ampliar nuevos sanatorios como acostumbra hacer Galeno como, por ejemplo, el de Ramos Mejía o la ampliación del de Palermo?
– Absolutamente, el accionista sigue apostando por el país. Estos edificios que nombras son gigantes, de 20 mil metros cuadrados, cada uno tiene 200 camas con la última tecnología médica, se trata de inversiones millonarias de decenas de millones de dólares y esa es la vocación. Es decir, se está en estos momentos en plena construcción y a toda marcha de la octava Trinidad en la ciudad de Neuquén para toda la Patagonia. Si bien se paró mientras se extendió la cuarentena, ahora se está trabajando a toda máquina para ver si podemos a mediados del próximo año inaugurar este edificio. Se trata de otro sanatorio de La Trinidad. Cuando uno piensa en la cifra de más de 12500 empleados, es que cada cada uno de estos sanatorios de 200 camas, en promedio, implican 1500 empleados. Esto sigue y es el corazón de nuestro Grupo, y hoy nos sentimos más orgullosos que nunca, porque es la gran diferencia cuando existen estas crisis sanitarias, y uno comprende la importancia de tener 1450 camas, 300 camas de terapia intensiva o la mejor tecnología médica. Allí uno piensa que este Grupo en eso es muy distinto y de hecho, es el primer grupo en prestaciones médicas de sanatorios de todo el país.
El tema de la pandemia todavía no terminó y creo que tenemos «para rato». Recientemente, leí estadísticas, donde si es verdad que nosotros estamos en el pico o que esta meseta es el pico, después queda un 50% hacia adelante, ya que esta es la experiencia de España, Italia y Francia. Ellos tuvieron un 60% hacia delante. Es decir, si hasta ahora se contagiaron en el país medio millón de personas y si este es el pico, todavía queda medio millón más de personas que se contagien hasta que la curva baje absolutamente, lo cual implica que queda «para un rato», pero nunca se saturó el sistema público ni el sistema privado de salud. Sí ha pasado en algún lugar puntual del interior, pero en el Gran Buenos Aires y en CABA no sucedió.

– Del mismo modo que le han dado impulso al tema del seguro agropecuario, ¿proyectan lanzar nuevas líneas de negocio o coberturas específicas?
– Sí, estoy muy entusiasmado y estamos ya con aprobaciones de la Superintendencia -solo nos faltarían algunas cositas más- pero ya estamos muy próximos a salir con el Seguro de Salud, no la prepaga sino una cobertura de seguros con condiciones particulares y generales, para distintos segmentos, donde creo que podemos dar un valor agregado interesante al mercado asegurador. Es un seguro que ya está, originalmente Sancor Seguros y Mapfre fueron pioneras en estos seguros, estoy hablando de hace más de 10 años atrás, pero creo que podemos dar un valor agregado interesante y estamos próximos a seguir con este producto. Y cada tanto, vamos a continuar lanzando productos nuevos, donde por ejemplo, hemos sacado un seguro para bicicletas. Si me preguntás hacia dónde va Galeno, va a seguir apoyando siempre el desarrollo del país y el consumo va a ser algo que se va a intentar apuntalar desde el gobierno. Por eso, los seguros pequeños, tanto de tecnología protegida, bolso protegido, electrodomésticos y seguros de bicicletas, van a tener salida. Hay muchas cosas que se pueden ir haciendo en cuanto a seguros económicos que tengan un valor agregado para el cliente, que lo perciba y, de este modo, masificar el tema de los seguros. Es decir, que no sea solamente ART y Autos porque son obligatorios, y que la gente pueda comprar los seguros y sentirse confiada, comprando tecnología y tenerla protegida, o comprando una bicicleta o vehículos electrónicos para movilizarse. Por lo tanto, hay muchas cosas que vamos a seguir desarrollando para dar más coberturas y servicios. También es un buen momento para darle más impulso a los seguros de vida, sobre todo, las familias jóvenes que tienen hijos, y luego vendrá algún seguro de ahorro si logramos algún día estabilidad en la moneda, pero especialmente la Vida que hoy vemos que se puede ir de un día para el otro, y esto nos puede ayudar a tomar conciencia.

Fuente: http://www.informeoperadores.com.ar/2020/10/02/675/